Les 6 questions à vous poser absolument avant de rédiger votre pitch commercial

Un bon pitch commercial n’est jamais le fruit du hasard.C’est une alchimie subtile entre stratégie, clarté et impact émotionnel.Pourtant, nombre de professionnels se précipitent dans la rédaction sans avoir pris le temps de réfléchir aux questions fondamentales qui structurent leur discours.

Avant de dérouler vos arguments, prenez un moment pour revenir à l’essentiel. Voici 9 questions clés à vous poser pour construire un pitch commercial qui capte, convainc et reste en mémoire.

1/ Quel est mon objectif dans cette prise de parole ?

Avant même de rédiger, clarifiez l’intention de votre pitch.

Souhaitez-vous convaincre, persuader, inspirer, sensibiliser ou simplement informer ?

Chaque objectif appelle un style, une structure et un choix d’arguments différents. Un pitch pour convaincre un investisseur n’aura pas la même intensité émotionnelle qu’un pitch destiné à sensibiliser une équipe interne.

2/ À qui vais-je m’adresser, exactement ?

Tout part de là.

Clarifier quelle est ma cible, qui est mon audience.

Parlez-vous à un client, un acheteur technique, un décideur stratégique, ou un comité ?

Le niveau de langage, les arguments, et même la durée du pitch varient selon l’interlocuteur.

Concentrez vous sur leur problème, leur douleur.

Vos audience est bienveillante (généralement) mais égoïste. Elle vous écoute dans son intérêt car elle pense que vous pouvez l'aider.

Votre client potentiel n’achète pas un produit ou un service. Il achète la résolution d’un problème.

Conseil : définissez clairement votre cible principale et les attentes implicites qui l’animent (gain de temps, réduction de coûts, innovation, sécurité, etc.).

3/ Quelle est votre promesse clé ?

Votre promesse doit être :

• spécifique (évitez les généralités comme “améliorer la performance”),

• crédible (appuyez-vous sur des preuves ou des résultats),

• mémorisable (en quelques secondes).

Pensez que vous devez communiquer sur une UNE proposition de valeur.

C'est la valeur ajoutée que vous allez apporter à votre prospect.

N'oubliez pas d'adopter un angle de vue précis en rapport avec la situation de votre prospect ou de votre client (problème, enjeux, besoins).

4/ Quel est votre “pourquoi” ?

En écho au célèbre Start with Why de Simon Sinek, cette question invite à revenir à la source :

pourquoi faites-vous ce que vous faites ?

Quelle est votre vision?

Quelle sont vos convictions ?

Quelle est la raison d'être de votre projet ?

Votre “pourquoi” donne du sens et crée une connexion émotionnelle avec votre auditoire. C’est souvent ce qui transforme un discours technique en une histoire inspirante.

Exemple : “Je crois qu’une communication claire et authentique est le levier le plus puissant pour mobiliser les équipes.”Ce type de conviction sincère rend votre pitch vivant et crédible.

5/ Quelle émotion(s) je veux susciter ?

Un pitch efficace ne se résume pas à des arguments logiques. Il doit toucher. Selon votre contexte, cherchez à inspirer la confiance, l’enthousiasme, ou encore la curiosité.

🎤 Le ton, les mots et les exemples que vous choisirez doivent servir cette émotion cible.

C'est votre engagement émotionnel qui fera la différence

Ce son les histoires, les anecdotes que vous allez raconter qui vont susciter des émotions et permettre à votre audience de se projeter.

6/ Qu’est-ce que je veux que mon auditeur fasse ensuite ?

C’est la question que beaucoup oublient. Sans appel à l’action, un pitch, même brillant, reste sans effet.

Terminez toujours par une action claire : “Je vous propose de convenir d’un rendez-vous de 30 minutes pour…”Ou encore : “Souhaitez-vous que je vous montre un cas client dans votre secteur ?”

En résumé

Avant de rédiger une ligne, prenez le temps de répondre à ces 6 questions.

Elles vous permettront de bâtir un pitch :

• centré sur votre client,

• ancré dans votre vision,

• clair dans son message,

• et percutant dans son impact.

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Un pitch réussi n’est pas celui qui impressionne — c’est celui qui vise juste telle une flèche, qui fait dire à votre interlocuteur : “C’est exactement ce qu’il me faut.”